发展橱柜经代理商需要解决的四大问题

返回列表 来源: 发布日期:2019-5-13 14:50:15

整体家居市场越来越旺盛,更多的橱柜企业也纷纷抢占国内市场,加剧了市场的竞争。而国内卫浴,电器龙头企业也纷纷借助自己的资源优势向橱柜市场进军,使得橱柜市场竞争趋势日渐激烈。而处在销售中间环节的橱柜代理经销商现在的经营情况又是如何?近日,小编对二级市场的橱柜代理经销商的生产生产状况进行了调查。小编发现二级市场的橱柜代理经销商在各个环节中存在着较多的问题,简单归纳,主有以下几个方面有待解决:

  渠道拓展

  渠道拓展指的是经销商对分销商、终端消费者以及影响消费者购买行为的群体进行的开发、培育和管理的动态过程。从整个泛家居行业的经营模式来看,产品渠道主要有隐形渠道和显形渠道,显形渠道指的是批发渠道和零售渠道,而隐形渠道指的是影响消费者购买行为的中介群体,如装修公司、家装设计师等。无论对经销商还是厂家,分销渠道建设都至关重要,如何才能找到分销商和经销商是厂家和经销商关注的问题,经销商选好分销商主要从以下5个方面进行:

  经营实力

  这主要看经销的专卖店大小和对产品的投入数量上,经营规模大的客户销量肯定也会大,而在市场开发方面能够保持较大的客户投入上面,从而拉动较大的客户消费。经销商不可否认,与经营规模雄厚的厂家合作,销量上有相当大的保障,心里也踏实一些。

  管理水平

  要了解分销商的管理水平如何,只要去看一下的他的专卖店物品摆放就能知道了,管理规范的经销商管理一定是井井有条,如果专卖店乱堆乱放,毫无秩序,说明这个客户的管理水平比较差。随着市场竞争的进一步加剧,经销商不得不由“坐商”改为“行商”,不仅要做好产品配送工作,还要展开终端销售,因此在选择分销商的时候要认真考察,要选择那些管理水平好的分销商。

  营销模式

  分销商的营销模式一定要和产品的性质相吻合,营销模式如果不匹配的话,必定会导致销售产品受阻,销售力不强,如果不认真考察的话,可能会在以后产生不必要的分歧,影响产品的整体销售工作。

  运作经验

  对于经销商来讲,这一条也是非常重要的,一个长期经营某种产品的分销商,一定会在所在行业中积累相当多的专业知识和销售技巧,能够很好地掌握销售的主动权,并且了解客户的需求和特点,保证销量的稳定增长,因此在以后的销售工作中,一定会成为客户选择产品的首选

  合作意愿

  选择厂家时,一定要选择那些真心合作的客户,无论客户的条件有多好,管理水平有多高,如果没有真实的合作意愿,估计这样的合作不会长久,因此在选择时要避免这一点。

  团购模式

  对于经营橱柜经销商来说,一定要重视这种影响途径,特别是没有太多销售资源的经销商更是如此。

  团购对于被购买的企业和品牌来讲,具有非常重要的战略意义和现实意义,可以说几乎每个企业都有团购的行为,但并不是说每个企业都能够重视团购,并且能把它做的尽善尽美。团购营销主要有几个特征:

  一是消费集中,大多数团购客户都要明显的季节性,都会选择装修旺季进行。

  二是价格低廉,大多数团购都是现场交易,不需要资金周转,而且营销费用低,利润比较可观。

  三是营销环节缩短,团购模式和普通的消费者购物是不相同的,经销商只需要和团购的负责人进行洽谈即可,这样就省略了很多的中间环节。笔者认为,在中国这样一个巨大的消费市场里,团购的市场显然不可小觑,尤其是关心身心健康的家装产品,就更不能等闲视之。

  重视导购

  有很多经销商认为,其实导购起不了很大的作用,尤其是像橱柜这样的建材产品,关键的是产品,不是人,如果这样认为可就错了。虽然从表面上看导购只是带着客户看看产品,介绍产品和讨价还价之类的,但是从实质来讲,远远不止这些。导购是一项非常复杂、细腻的工作,他同时要具备“望、闻、问、切”的技巧。“望”,即观察,就是对客户进行观察,包括年龄层次、衣着打扮等,还要去观察客户的言谈举止和消费能力,从而对客户做出初步的判断,推荐适合的产品。在橱柜和家居的消费中,如果有设计师在场的话,很大一部分就由设计师来定夺了,导购只需要跟在后面等待客户的询价就可以了。“闻”,即聆听,就是仔细的倾听客户的问询,客户在购买某些产品时,可能会和家人或者朋友一起,他们之间就会有对产品的不同的看法,细心的导购就会从他们的交流中获取很多有价值的信息。“问”,即询问,在获得初步信息后,导购就要适时的进入到“问”这个环节,在问的过程中,有以下核心信息至少要了解到,如房屋面积、房屋层高、装修风格等,只有掌握了这些信息,才能为客户采购做好参谋,提高成交率。“切”,即提建议,对于客户而言,导购就是这个行业的专家,因此在这个环节要考虑到客户的真实需求,设身处地的为客户提供选购建议,不要一味的给客户推荐比较昂贵的产品,要给客户算经济帐,给他们搭配出比较经济的产品组合,这样才能博的客户的认同和信任。

  品牌掌控

  现代商业社会是一个产品同质化的社会,往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于代理产品的经销商来讲是很重要的,所以可口可乐公司老板敢说,我把我的厂房全部烧掉,我一样可以做到今天的规模,只要给我可口可乐的品牌。像麦当劳、百事可乐这样的公司,现在他们的经营已经脱离了产品,变成一种文化,一种价值观念,一种宗教信仰。对于经销商来讲,一个响亮的品牌是什么?是销量,是利率、是形象?但是最关键的是销售的效率。一般来讲,畅销的产品的价格是透明的,竞争是激烈的,不是企业的主要来源,所以经销商的销售成本比较小,还会带动其他产品的销售,这样可以从其他产品上面找回利润,同时因为销售速度比较快,提高了经销商资金的周转速度,笔者在建材市场上发现,代理品牌橱柜的经销商比比皆是,可见一个经销商选择品牌的重要性。


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